“Não vendemos passeios a cavalo, o que oferecemos é liberdade.” – V6 Ranch.
“Durante 15 anos, John e Barbara Varian fizeram móveis, morando em uma pequena fazenda em Parkfield, Califórnia, uma minúscula cidade com uma placa na entrada informando ‘População: 18’. A ideia do negócio paralelo surgiu por acaso depois que um grupo de entusiastas por cavalgadas perguntou se eles poderiam andar a cavalo pela fazenda por uma taxa. Eles precisariam comer também – será que John e Barbara poderiam providenciar um lanche? Sim, eles poderiam.
No outono de 2006, eles perderam todo o estoque de móveis em um incêndio e foram forçados a reavaliar toda a operação. Em vez de recomeçar o negócio de móveis, decidiram mudar de negócio. ‘Sempre adoramos cavalos’, Barbara contou, ‘então decidimos ver se outros grupos não pagariam para vir à fazenda.’ Eles construíram um alojamento, fizeram melhorias em outras instalações e criaram pacotes específicos para grupos de cavaleiros, incluindo todas as refeições e atividades. John e Barbara inauguraram o negócio, batizado V6 Ranch , na propriedade de 20 mil acres situada exatamente no meio do caminho entre Los Angeles e São Francisco […]”
“[…] ‘Não vendemos passeios a cavalo, o que oferecemos é liberdade. Nosso trabalho ajuda os nossos convidados a fugir, mesmo se for só por um momento, e ser alguém que eles nunca acharam que poderiam ser.’ […]”
A história que você acabou de ler, faz parte do livro “A startup de $100” de Chris Guillebeau e nos traz um exemplo muito interessante sobre geração de valor.
Mas o que é valor?
Dentre as várias atribuições dadas à palavra “valor”, pelo dicionário Michaelis, destacamos duas:
- va·lor: Apreço variável atribuído a determinado bem ou serviço, que pode ser objeto de uso ou de troca.
- va·lor: Qualidade pela qual se calcula o merecimento intrínseco ou extrínseco de algo ou alguém.
No contexto empresarial, como aponta o autor, uma forma mais simples de pensar em valor, é tomá-lo pelo significado de ajudar alguém / ajudar as pessoas. Se estiver tentando abrir um negócio, um bom caminho é pensar: “Como posso ajudar as pessoas?”, ou seja, “Como posso proporcionar valor?”.
O valor proporcionado a clientes, compradores e usuários finais é o motivo do sucesso de um negócio e mais do que qualquer outra coisa, o valor está relacionado a necessidades emocionais. Falar sobre seu negócio em termos de benefícios recebidos pelos clientes é muito mais potente do que falar do seu negócio em termos de características e funcionalidades. E é isso que o exemplo inicial nos mostra, o V6 Ranch não se limitou à oferecer um passeio a cavalo, ele ajudou as pessoas a “fugirem e serem outras pessoas”. Muito mais forte, não é?
Quanto mais seu negócio puder se concentrar nos benefícios essenciais, ao invés de focar somente em suas características, maior será a conexão sentida pelos seus clientes e consequentemente, irão adquirir muito mais.
Beleza, mas como posso aplicar em meu negócio?
Compartilharemos 3 estratégias que o autor nos mostra, que te ajudarão a aplicar em seu próprio negócio:
Estratégia 1: Investigue o desejo oculto do seu cliente
Seu cliente nem sempre sabe expressar o que realmente quer e quase nunca compra apenas o que verbaliza.
Como aplicar no seu negócio:
- Pergunte “por quê?” pelo menos 2 vezes ao ouvir uma demanda
- Observe comportamentos, não apenas discursos
- Identifique tensões (ex: quem paga vs. quem usa; cliente vs. família; gestor vs. equipe)
- Entregue uma solução que resolva o desejo profundo, mesmo que ele não esteja explícito
Pergunta prática: O que meu cliente quer sentir, evitar ou conquistar, além do produto?
Estratégia 2: Posicione seu cliente como o herói (não seu produto)
As pessoas não compram ferramentas, elas compram transformação, reconhecimento e vantagem.
Seu produto é o meio, mas o protagonista é o cliente!
Como aplicar no seu negócio:
- Pare de comunicar funcionalidades e comunique impacto
- Mostre como o cliente será visto depois de usar seu produto
- Deixe claro qual “problema difícil” ele vai dominar
- Estruture sua mensagem em torno da vitória dele
Troque isso: “Aprenda Excel avançado.”
Por isso: “Seja a pessoa que resolve o que ninguém na empresa consegue.”
Pergunta prática: Em que cenário meu cliente se torna mais valorizado após usar meu produto?
Estratégia 3: Venda o resultado desejado, não a complexidade do processo
Empreendedores adoram explicar o método, mas a verdade é que seus clientes querem o resultado.
Quando você vende processo demais, aumenta a fricção, ao passo que, quando vende resultado claro, aumenta a conversão.
Como aplicar no seu negócio:
- Simplifique sua promessa.
- Reduza jargões.
- Elimine detalhes desnecessários na comunicação inicial.
- Foque no benefício final antes de explicar o “como”.
Teste simples: Se sua oferta parece mais técnica do que transformadora, ajuste.
Pergunta prática: Estou vendendo o que eu acho interessante ou o que meu cliente realmente quer comprar?
Mapeie sua ideia com base nestas três estratégias, aplique e nos conte se funcionou.
E se precisar de ajuda, estamos por aqui 💜
